Superprodavač

Dobar pregovarač je svjestan značaja sofisticiranih odgovora na pitanja druge strane. Ako je na pitanje dat dobar odgovor, pregovarač/prodavač dobiva kredit. Ako je na pitanje dat odličan odgovor, pregovarač postaje još uvjerljiviji.

U nekoliko prethodnih nastavaka pisali smo o kompetencijama trenera i strateškom pristupu školovanju unutar tvrtke.

U ovom nastavku „Male škole“ proširujemo izbor prodajnih procesa koji nam stoje na raspolaganju kao voditeljima prodaje da lakše isplaniramo gdje i kako želimo napraviti rast.

Svaka prodaja nosi u sebi miks nekoliko elemenata, a to su kvaliteta proizvoda/ usluge, ponuđeni uvjeti prodaje, kvaliteta i odnos prodavača sa kupcem te imidž tvrtke koja je vlasnik brenda koji se prodaje.

Svi ćemo se složiti kako je konstantna edukacija zaposlenika nužnost, da je uvijek potrebno “brusiti svoje oružje” i kako su treninzi ili coaching izvrsne metode nagrađivanja unutar tvrtke – no, ipak je uvijek prisutno

Pored osnovnih pitanja simpatije, iskustva i preporuke bitno je u trenerskoj praksi izabrati i ljude s nekim osnovnim kompetencijama. Mnogi treneri su postali treneri nakon uspješne prodavačke ili managerske karijere.

U zadnja dva tjedna dva sam puta s polaznicima in-company edukacija razgovarao o važnosti neverbalne komunikacije. U oba slučaja dio polaznika je tvrdio da neverbalna komunikacija ima veći značaj od verbalne, a da najmanji utjecaj na slušatelja imaju riječi.

Da bi stvorili i održali kvalitetu i sigurnost svojih proizvoda s jedne strane, te u cijelosti korespondirali i komunicirali s potrošačima, svjetski poznate tvrtke, a isto tako i MSP tvrtke, nužno se okreću i provode normizaciju, standardizaciju te certifikaciju svoje aktivnosti.

Interno školovanje je prije svega mogućnost očuvanja znanja unutar tvrtke. Interno školovanje je sigurno lakše kontrolirati i usmjeravati u onom strateškom smjeru koji odgovara tvrtki,nego školovanje koje se odvija u neformalnoj edukacijskoj grupi vanjskih ponuđača otvorenih seminara.

Svaki dan smo u prilici da govorimo, da uvjeravamo, da se govorom dokazujemo.

„Postavite pitanje petorici ekonomista i dobit ćete pet različitih odgovora – šest, ukoliko je jedan od njih studirao na Harvardu!“ (Edgar R. Fiedler)

Mogli bismo ovdje igrati igru pitalice, zar ne? Stotinu je mogućih odgovora koji bi se mogli smatrati točnim i imali bi određenu važnost (prvi dojam, otkrivanje potreba, rješavanje prigovora...) no svakako najvažniji faktor koji našu prodaju čini jedinstvenom su LJUDI.

Ljudi su površni i ne pretjerano racionalni! Vi, mi, vaši kupci, vaši dobavljači, vaši djelatnici, vaši nadređeni.

Postoji puno teorija o potrošačkim motivima i raznim aktivnostima privlačenja potrošača te psihologije prodaje za pojedine vrste kupaca. Uz nekolicinu najpoznatijih teorija, u ovom vam tekstu donosimo i praktične primjere (de)motivacije.

Jedno je sigurno: Goran voli Gorane! Ta misao proletjela je kroz glavu našem omiljenom liku iz hrvatske prodajne zbilje dok je promatrao kako Marija, žena njegovog dragog kupca Dragana iz Ravne Gore, sjecka domaće kobasice, špek i luk u kuhinji.

Prelazak iz faze „interesa“ u fazu „donošenja odluke“ označava situacija kada kao kupac nakon svih informacija koje smo prikupili u fazi interesa svedemo naš izbor na dva ili tri proizvoda, ponuđača, načina financiranja ili bilo koji drugi element ponude oko kojih se dvoumimo.