Josip Pavliček, stručnjak za razotkrivanje laži: Najbolji lažljivci često imaju visoke kognitivne i intelektualne sposobnosti

Ovogodišnja konferencija Superprodavač donosi gosta koji o istini i laži zna više nego većina nas može i zamisliti. Josip Pavliček, magistar kriminalistike i doktor kaznenopravnih znanosti i kriminologije, svoju je karijeru posvetio rasvjetljavanju najtežih kaznenih djela, vođenju policijskih jedinica i, ponajviše, razumijevanju – i razotkrivanju – laži. 

S gotovo tri desetljeća iskustva u Ministarstvu unutarnjih poslova od čega 14 godina u ulozi profesora kriminalistike, Josip je autoritet kad je riječ o specijalnim tehnikama ispitivanja i detekciji laganja. 

U intervjuu za medijska izdanja Business Media Group-e Poslovni savjetnik i Udruga.hr, razgovaramo o laganju u ljubavi, obitelji, politici pa i u poslovnom svijetu. Pitanje je samo: možete li vi prepoznati kad vas netko laže – i zašto to uopće radi?

Za početak – postoji li "univerzalni znak" da netko laže, ili je to mit?

Na žalost obmanutih, a na sreću onih koji obmanjuju takav univerzalni indikator laganja još uvijek nije pronađen. Nije još uvijek identificirana niti jedna skupina indikatora koji bi se uvijek javljali prilikom laganja, dakle, nema „Pinokiovog nosa“ koji bi narastao kada netko izgovori laž. 

Kako bismo na vrijeme prepoznali laž moramo se služiti čitavim nizom indikatora (verbalnih, paraverbalnih, neverbalnih), ali i brojnim tehnikama aktivne detekcije laganja da bi lažljivca na vrijeme potopili u laži.

Koliko ljudi, po vašem iskustvu, uopće zna da ih drugi lažu – i zašto to često ne žele priznati?

Tu trebamo razlikovati riječ „znati“ od riječi „sumnjati“. Da bismo znali da nas netko obmanjuje trebaju nam čvrsti dokazi. Primjerice u poslovnom kontekstu suradnik nam kaže da je bio na nekom sastanku, a mi pouzdano znamo da on tamo nije bio, jer smo mi bili na sastanku. Ukoliko nemamo neposredna saznanja ili druge dokaze koji bi bili suprotni onome što nam netko govori može se javiti sumnja da nas druga osoba obmanjuje. 

Kad se radi o pouzdanosti te „sumnje“ ili “intuicije“ istraživanja pokazuju da su prosječni ljudi sposobni ispravno prepoznati laž u približno 50 posto slučajeva. 

No, ukoliko pouzdano znamo da nas netko laže dolazimo do čitavog niza mogućih načina kako u konkretnoj situaciji reagirati. Puno toga ovisi o našim interesima u nekom odnosu, ali i potencijalnim posljedicama koje bi mogle proizaći razotkrivanjem laži.

Kad ljudi lažu u vezama – je li to češće iz straha ili iz manipulacije?

Laž ili bolje rečeno obmana je socijalna kategorija. Imamo neke pisane ili nepisane norme koje smo si mi kao društvo postavili, no često se događa da nismo te norme spremni u potpunosti poštivati. Kako bi izbjegli neugodne posljedice kršenja tih normi koristimo se različitim oblicima manipulacije odnosno obmane. Naravno, osim straha od neželjenih posljedica javljaju se tu i brojni drugi motivi. Ovaj opći model možemo uočiti i u međusobnim odnosima koje ostvarujemo pa i u emotivnim vezama.

Laž je nezaobilazna sastavnica našeg svakodnevnog života

Što vam se čini većim problemom danas: ljudi koji previše lažu ili ljudi koji premalo sumnjaju?

Laž odnosno obmana je nezaobilazna sastavnica našeg svakodnevnog života, ona je sveprisutna i ljudi to trebaju osvijestiti. To je prvi korak u razvijanju sposobnosti za prepoznavanje laži. Koliko će tko lagati individualno je pitanje i osobna moralno-etička odluka pa tu malo možemo napraviti, no ono što možemo jest povećati svoju otpornost na obmanu ili kako ste rekli malo više sumnjati. Ja volim reći da trebamo uključiti sumnjičavi mod kada nam je važno. Upravo to nastojim kroz svoje edukacije osvještavati kod profesionalaca u organizacijama koji se bave upravljanjem ljudskim potencijalima, sigurnošću, revizijom, ali i kod upravljačkih struktura.

U obiteljskim odnosima – tko najviše laže i o čemu?

Laganje i obmana su doista individualni i jako bi bilo teško nekom vrstom pouzdane metodologije utvrditi tko u obiteljskim odnosima više laže. Ne bi se usudio nagađati tko obmanjuje više i zbog čega, no svatko bi za sebe mogao napraviti brzu samoanalizu o svojoj iskrenosti odnosno neiskrenosti. Ono što bih ovdje htio pojasniti je da postoji značajno nerazumijevanje u pogledu toga što sve predstavlja laganje. Najčešće se u nekom socijalno komunikacijskom kontekstu laganjem smatra samo krivotvorenje ili izmišljanje informacija. Dakle, kada svjesno govorimo neistinu kako bi drugu osobu doveli u zabludu. 

Puno je češći i možemo slobodno reći opasniji način obmanjivanja ispuštanjem ili prikrivanjem informacija za koje se u nekoj komunikaciji očekuje da bi trebale biti komunicirane. 

Tako u obiteljskim odnosima imamo situacije da djeca „zaborave“ spomenuti da su dobila lošije ocjene u školi ili da suprug „zaboravi“ spomenuti supruzi da je bio na kavi sa svojom dragom prijateljicom iz mladosti.

Smatrate li da bi brakovi trajali duže kad bi se ljudi više lagali… ili manje?

Ovo je malo preteško pitanje za mene. Nisam siguran u kojoj mjeri laganje utječe na duljinu braka, no otkrivene laži svakako imaju negativan utjecaj na razinu povjerenja među ljudima pa onda i u braku. Mislim da bi nam općenito u životu bilo bolje kada bi ljudi bili spremni više govoriti istinu.

Koja profesija, osim politike, najviše koristi manipulaciju istinom kao alat rada?

Pokušati ću odgovoriti na drugačiji način. Rekao bih da je teško izdvojiti neku profesiju u kojoj barem u nekom segmentu nema laži i obmane. Laganje je sveprisutno. Ne bi generalizirao i tvrdio da su svi političari neiskreni, iako ih ne bije baš dobar glas. Stranke koje su u nekom sudskom postupku sigurno ne bi bile blagonaklone da njihovi odvjetnici govore potpunu istinu i da ne prešućuju za njih problematične činjenice. Glumci ne bi mogli raditi svoj posao kada se ne bi predstavljali kao netko drugi i pričati nam uzbudljive priče koje su daleko od istine. Naravno, oni nas u pravilu neće dovesti u zabludu, jer smo svjesni da se radi o zabavi. 

Marketing je posebno zanimljiv. Nisam još čuo da neka kompanija ističe realne nedostatke svojeg proizvoda koji želi prodati. Ističe samo ono što je pozitivno, a slabosti i nedostatke prešućuje.

Kada političari lažu javnosti – gdje je granica između „političke korektnosti” i čiste obmane?

Kad je riječ o pojedinim političarima mislim da smo im mi kao građani dali previše prostora za obmanu. Iako smo se puno puta osvjedočili da njihove izjave i obećanja ne vrijede puno ipak ih ponovno biramo. Standardi iskrenosti u javnom komunikacijskom diskursu su doista niski i nema odgovornosti za izgovorenu riječ. Zbog nedostatka odgovornosti smo došli na ove razine gdje smo sada. Na žalost imamo prilike vidjeti na primjeru pojedinih zemalja da ta razina može ići još puno dublje, na štetu građana.

Jesu li dobri lažljivci rođeni ili se to može naučiti?

Mislim da se dominantno radi o socijalnoj vještini, iako ne bi trebalo zanemariti niti onu biološku razinu samoodržanja prema kojoj ćemo birati sva raspoloživa sredstva da se obranimo. 

Vještinu laganja učimo i usavršavamo kroz život. U tome su neki ljudi više talentirani, a neki manje. Ipak, najbolji lažljivci često imaju visoke kognitivne i intelektualne sposobnosti koje im pomažu da procesuiraju veliku količinu informacija koja im je potrebna za uspješnu obmanu. 

Nekada će trebati biti puno varijabli u igri da bi druga osoba bila dovedena u zabludu.

Može li istina nekad biti opasnija od laži?

Iako načelno govoreći ljudi trebaju težiti tome da govore istinu bez obzira što ona kratkoročno može biti neugodna mogu zamisliti situacije kada istina može nanijeti ozbiljnu štetu. Najbliži mi je moj kriminalistički kontekst, primjerice ne možemo reći istinu suprugu ili partneru žene koja je smještena u sigurnu kuću o adresi gdje se ona nalazi. Slična je situacija s tajnim policijskim operacijama, otkrivanje pravog identiteta agenata moglo bi biti pogubno za njih. 

Je li vas iskustvo u kriminalistici promijenilo kao čovjeka u svakodnevnim odnosima – možete li više ikome vjerovati?

Moja kriminalistička iskustva su sigurno utjecala na to kako promatram međuljudsku komunikaciju i profesionalno i privatno. Možemo to nazvati nekim oblikom profesionalne deformacije. Svakodnevno u komunikaciji uočavam indikatore laganja no nije mi svaka komunikacija bitna u takvoj mjeri da bi se bavio svim lažima koje primijetim. Koncentriram se samo na ono što mi je bitno. 

U komunikaciju ulazim s povjerenjem da će sugovornik biti iskren, no kako se počinju pojavljivati indikatori laganja tako se počinje uključivati i sumnjičavi mod. 

Postoji li razlika u načinu na koji lažu muškarci i žene?

Provođena su različita istraživanja o laganju, no sva imaju problem u tome što se temelje na priznanju ispitivanih o tome koliko često su lagali, na koji način, s kojim motivima itd. Dakle, postoji sumnja u njihovu iskrenost pa onda i rezultati dolaze u pitanje. Pitanje je i usporedivosti situacija, konteksta, komunikacijskih vještina, uloga zbog kojeg netko laže i čitavog niza varijabli da bismo mogli raditi takve usporedbe. Zbog toga poneka istraživanja imaju potpuno suprotne rezultate. 

U istraživanjima se navodi da muškarci najčešće lažu kako bi ostvarili osobnu korist, poput financijske koristi, boljeg društvenog statusa ili osobne promocije odnosno da su skloniji tzv. "egoističnim lažima" dok žene, s druge strane, češće lažu iz altruističnih motiva – kako bi zaštitile tuđe osjećaje, izbjegle konflikt ili očuvale odnose. Ovakve laži nazivaju se "bijelim lažima" i usmjerene su više na očuvanje socijalne harmonije. 

Znači lažu svi podjednako, jedino su motivi i sposobnosti različite?

Jedno istraživanje ističe da žene imaju razvijeniju emocionalnu inteligenciju, što im pomaže bolje prilagoditi neverbalnu komunikaciju tijekom laganja, mogu bolje kontrolirati facijalne izraze i ton glasa. 

Muškarci pokazuju više znakova kognitivnog opterećenja tijekom laganja (npr. zastajkivanje, izbjegavanje pogleda), ali su u prosjeku samouvjereniji dok lažu – što može zavarati nesigurne procjenjivače. Kad govorimo o učestalosti laganja istraživanja pokazuju da muškarci i žene podjednako često lažu, ali s različitim ciljevima i u različitim situacijama. 

No sve te rezultate treba uzeti s rezervom imajući u vidu ono što sam početno rekao. 

Jeste li ikad poželjeli zaboraviti znanje koje imate – da možete „mirnije” razgovarati s ljudima?

To nikako, stjecao sam ih ponajprije zbog mog posla koji sam obavljao. Radi se o važnom alatu kriminalista koji moraju imati sposobnost napredne procjene vjerodostojnosti informacija koje primaju, jer na osnovi njih često moraju donositi važne odluke. Posao me je potaknuo i na dublje znanstveno proučavanje ovog područja. U privatnom kontekstu, kao što sam već rekao to mi ne predstavlja teret nego blagodat u meni važnim situacijama. Znanjima i vještinama koje sam stekao puno pomažem profesionalcima u različitim organizacijama da poboljšaju svoju otpornost na obmanu i to me doista veseli, tako da na njih gledam vrlo pozitivno.

Lažu li prodavači bolje od političara?

Nemam nekih egzaktnih pokazatelja kojima bi mogao argumentirati bolju vještinu laganja kod jednih ili kod drugih. 

Kada bismo razmatrali uspješnost laganja onda se tu prije svega misli na to da je uspješna, a onda i bolja, ona laž koja nije otkrivena. Kod koje žrtva niti ne shvati da je obmanuta. 

Na žalost i kod laži koje eventualno koriste prodavači i kod laži koje koriste političari vrlo brzo na površinu isplivaju posljedice, odnosno istina. 

Ako biste morali izabrati – radije biste imali iskrenog neprijatelja ili lažnog prijatelja?

Rađe ne bi imao blizu sebe niti jednog ni drugog. 

Za medijska izdanja Business Media Groupe Udruga.hr i Poslovni savjetnik razgovarao novinar mr. sc. Goran Jungvirth

Fotografija: Irena Sinković