Superprodavač

Vjerovali vi ili ne, i prodavači su ljudi - izloženi svim vrstama omaški u razmišljanju i djelovanju kao i sva druga ljudska bića.

Jedna od posebno rizičnih manifestacija te ljudskosti vidljiva je u "bahatluku" kojem se može svjedočiti kod nekih od nas.

Jedan od najnovijih trendova u promišljanju soft skill tehnika jest uloga percepcije naših sugovornika. Osjećaj za komunikacijsko prezentacijsku percepciju je, naime, izuzetno važan segment našeg nastupa pred jednom ili više osoba u auditoriju.

Posljednjih godina u svom se poslu trenera i savjetnika dosta susrećem s potrebama poslodavaca za pronalaskom kvalitetnog prodajnog osoblja. 

Odakle krenuti?  Najbolje od početka. Kao što je rekao slavni  američko - španjolski književnik George Santayana:  “Oni koji se ne sjećaju prošlosti, osuđeni su ponoviti je.”.

Uvjereni ste da nikad ne lažete tijekom pregovora? Vaši etički standardi su jako visoko postavljeni?

Sada zamislite sljedeći scenarij – nakon što ste nekoliko mjeseci tragali za novim poslom konačno ste pozvani na intervju za posao za koji ste aplicirali i koji vam se jako sviđa.

Koliko vam se puta dogodilo da ste na nekom događaju koje zahtijeva networking  ili  ste  se  našli  u  situaciji  u  kojoj  biste  željeli  uspostaviti kontakt. Cilj je ostaviti utisak suprotnoj strani.

Iako je sa stanovišta pregovaranja sam model upitan iz više razloga, neke simpatije prema istom modelu ipak postoje jer postoje brojne prepreke pri zatvaranju pregovora:

• Neki pregovori se mogu oduljiti kroz mjesece ili čak godine, bez kraja na vidiku

U proteklih dvadesetak godina radio sam s tisućama prodavača. Radeći s njima saznao sam koje su najčešće greške koje rade prodavači, komercijalisti, trgovački putnici, ali i svi koji se na neki drugi način bave prodajom.

Nedavno me jedna međunarodna tvrtka angažirala za edukaciju prodajnih vještina i, kao što je to uobičajeno, prije treninga sam s klijentom odredio prodajne vještine na kojima ćemo raditi i definirao željene ishode treninga.

Neposredni povod/inspiracija za ovu temu se rodila ne nedavno održanom trening programu kada smo sa polaznicima imali veoma živu raspravu oko toga kako se postaviti kao pregovarač u intervjuima za posao.

Ljubaznost se ne može naučiti, ona se mora osvijestiti i svakodnevno vježbati i koristiti. Rutinsko obavljanje posla i negativan stav prema poslodavcu i svom poslu glavne su ubojice ljubaznosti.

Jednom sam u razgovoru s jednim od mojih klijenta došao do spoznaje da obojica osobno poznajemo jednog cijenjenoga lokalnog gospodarstvenika. Klijent mi je rekao da je radio na puno projekata za njega a ono što ga je osobito fasciniralo je način kako taj gospodarstvenik pregovara.

U današnje vrijeme, vrijeme naglog razvoja alata koji omogućuju detaljno istraživanje djelovanja ljudskog mozga, istraživanje procesa donošenja pojedinih odluka, a time i istraživanja obrazaca ukupnog ljudskog ponašanja, kada su pojmovi kao što subihevioralna psihologija, neuromarketing i sl.

Jednostavno! Oni bi se trebali voditi sami ako su SUPERprodavači , zar ne? Svi znamo da konja koji pobjeđuje (čitaj - ostvaruje zadane rezultate) ne treba mijenjati niti voditi do pobjede.

Prezentirate dobar proizvod potencijalnom kupcu. Dobro ste pripremljeni i sve ide kako ste planirali. Kupac Vas strpljivo sluša i šutke odobrava. Na kraju srdačno kaže: „Odličan proizvod, hvala Vam na zanimljivoj prezentaciji, razmislit ću pa se čujemo!

Donosimo vam drugi dio strategija pregovaranja s vrlo bitnim kupcima.