Superprodavač

Većina kupaca svoje nezadovoljstvo proizvodom ili uslugom izraziti šutke: samo odu, više ne kupuju te postanu jednostavno izgubljeni kao kupci dok sjećanja na razočaranje ne izblijede. Ako ikad izblijede... No postoje i oni koji svoj problem izražavaju glasno. Vrlo glasno! Neugodno glasno!

Prije desetak godina maloprodajni prodavač je bio “kralj”. Da, dobro ste pročitali - prodavač je bio “kralj”!

Većina managera kojima postavim gore navedeno pitanje rijetko kao prognozu daje dvocifrene brojke postotka rasta. Pretpostavljam kako bih takav odgovor dobio i da sam isto pitanje mogao postaviti  managementu Kinematografa Zagreb 2003. godine.

Prodavač nakon B2B prezentacije proizvoda: „Sljedećih 30 dana možete kupiti ovaj proizvod uz 10% rabata. Što kažete?“

Kupac: (Šutnja)

Prodavač: „Ako mi odmah sada potvrdite narudžbu, mogu Vam odobriti dodatnih mjesec dana odgode plaćanja.“

Kupac: (Šutnja)

Vjerovali vi ili ne, i prodavači su ljudi - izloženi svim vrstama omaški u razmišljanju i djelovanju kao i sva druga ljudska bića.

Jedna od posebno rizičnih manifestacija te ljudskosti vidljiva je u "bahatluku" kojem se može svjedočiti kod nekih od nas.

Jedan od najnovijih trendova u promišljanju soft skill tehnika jest uloga percepcije naših sugovornika. Osjećaj za komunikacijsko prezentacijsku percepciju je, naime, izuzetno važan segment našeg nastupa pred jednom ili više osoba u auditoriju.

Posljednjih godina u svom se poslu trenera i savjetnika dosta susrećem s potrebama poslodavaca za pronalaskom kvalitetnog prodajnog osoblja. 

Odakle krenuti?  Najbolje od početka. Kao što je rekao slavni  američko - španjolski književnik George Santayana:  “Oni koji se ne sjećaju prošlosti, osuđeni su ponoviti je.”.

Uvjereni ste da nikad ne lažete tijekom pregovora? Vaši etički standardi su jako visoko postavljeni?

Sada zamislite sljedeći scenarij – nakon što ste nekoliko mjeseci tragali za novim poslom konačno ste pozvani na intervju za posao za koji ste aplicirali i koji vam se jako sviđa.

Koliko vam se puta dogodilo da ste na nekom događaju koje zahtijeva networking  ili  ste  se  našli  u  situaciji  u  kojoj  biste  željeli  uspostaviti kontakt. Cilj je ostaviti utisak suprotnoj strani.

Iako je sa stanovišta pregovaranja sam model upitan iz više razloga, neke simpatije prema istom modelu ipak postoje jer postoje brojne prepreke pri zatvaranju pregovora:

• Neki pregovori se mogu oduljiti kroz mjesece ili čak godine, bez kraja na vidiku

U proteklih dvadesetak godina radio sam s tisućama prodavača. Radeći s njima saznao sam koje su najčešće greške koje rade prodavači, komercijalisti, trgovački putnici, ali i svi koji se na neki drugi način bave prodajom.

Nedavno me jedna međunarodna tvrtka angažirala za edukaciju prodajnih vještina i, kao što je to uobičajeno, prije treninga sam s klijentom odredio prodajne vještine na kojima ćemo raditi i definirao željene ishode treninga.

Neposredni povod/inspiracija za ovu temu se rodila ne nedavno održanom trening programu kada smo sa polaznicima imali veoma živu raspravu oko toga kako se postaviti kao pregovarač u intervjuima za posao.

Ljubaznost se ne može naučiti, ona se mora osvijestiti i svakodnevno vježbati i koristiti. Rutinsko obavljanje posla i negativan stav prema poslodavcu i svom poslu glavne su ubojice ljubaznosti.

Jednom sam u razgovoru s jednim od mojih klijenta došao do spoznaje da obojica osobno poznajemo jednog cijenjenoga lokalnog gospodarstvenika. Klijent mi je rekao da je radio na puno projekata za njega a ono što ga je osobito fasciniralo je način kako taj gospodarstvenik pregovara.