Superprodavač

Bilo bi idealno kada bi voditelji povratnom informacijom mogli unapređivati kompetencije zaposlenika, a da se ljudi ne osjete povrijeđenima. Bio bi to racionalan svijet. Obzirom da je svijet iracionalan, dobre namjere voditelja se često tumače kao kritika, a ljudi kritiku ne podnose.

Oni koji gledaju televizijsku seriju «Seks i grad» možda će se prisjetiti situacije iz jedne od epizoda kada se Samantha, koja s teškoćom hoda, žali na bol u stopalu svojoj prijateljici Carrie, koja joj na to savjetuje da onda i ne moraju ići u kupnju.

Kada razgovarate, primjećujete li razlike u komunikacijskim stilovima između vaših sugovornika? Prilagođavate li se kako bi postigli kvalitetniji komunikacijski rezultat? Većina managera to ne radi ili improvizira služeći se iskustvom i „osjećajem“ za ljude.

U biznisu, svi znamo prepoznati osobine lidera kao što su timski rad, motiviranje ili snažna moć uvjeravanja- vještine koje se mogu steći i uvježbavati na radionicama, treninzima, uz pomoć literature, iskustvom…No, što je s onim “neopipljivim”, na prvi pogled skrivenim, ali snažnim elementima oso

Koje su najčešće greške koje rade poduzetnici, manageri, prodavači, komercijalisti, trgovački putnici, ali i svi koji se na neki drugi način bave prodajom?

Svi smo ih imali priliku susresti: pregovarače koji preferiraju natjecateljski pristup umjesto pokušaja suradnje, čine opstrukciju umjesto rješavanja problema, i imaju agresivan nastup i govor umjesto korištenja aktivnog slušanja.

Svi ljudi su na neki način superjunaci jer imaju super talente. Što bolje upoznamo svoje talente to ih bolje možemo koristiti i tek kada uz talenat dođu znanje i vještina on prerasta u snagu. Postoji niz talenata koji osobu mogu činiti vrhunskim kandidatom za rad u prodajnom timu.

Uzmite pauzu

Svatko od nas napreduje do gornje granice vlastite nesposobnosti. Tu granicu možemo nazvati i vlastitom glupošću, a najčešće se radi o ponavljanju istih grešaka. Njima pokazujemo da ne smatramo da je problem u nama, već da je za sve naše probleme kriv uvijek netko drugi.

Opće je poznata tradicionalna izreka koja kaže da odijelo ne čini čovjeka, no poslovna inačica poručuje drugačije – odijelo čini poslovnog čovjeka, tj. važan dio dojma koji ostavlja na druge – svoje sugovornike.

Kada ste postigli napredak o određenim pitanjima, ali i dalje postoje nedorečene stvari u pregovorima, vrijeme je da napravite analizu i pogledate što stoji između vas i obostrano prihvatljivog dogovora.

Što je osnovna prepreka?

Bez obzira jeste li zaposlenik neke tvrtke ili vodite svoje poslovanje, zamislite da ste novopečeni poduzetnik. Imate ideju, napravili ste poslovni plan, odvažili se i investirali u svoju poduzetničku avanturu. Prodaja vaše usluge i proizvoda je krenula iznad očekivanja. I, jeste li uspješni?

Većina kupaca svoje nezadovoljstvo proizvodom ili uslugom izraziti šutke: samo odu, više ne kupuju te postanu jednostavno izgubljeni kao kupci dok sjećanja na razočaranje ne izblijede. Ako ikad izblijede... No postoje i oni koji svoj problem izražavaju glasno. Vrlo glasno! Neugodno glasno!

Prije desetak godina maloprodajni prodavač je bio “kralj”. Da, dobro ste pročitali - prodavač je bio “kralj”!

Većina managera kojima postavim gore navedeno pitanje rijetko kao prognozu daje dvocifrene brojke postotka rasta. Pretpostavljam kako bih takav odgovor dobio i da sam isto pitanje mogao postaviti  managementu Kinematografa Zagreb 2003. godine.

Prodavač nakon B2B prezentacije proizvoda: „Sljedećih 30 dana možete kupiti ovaj proizvod uz 10% rabata. Što kažete?“

Kupac: (Šutnja)

Prodavač: „Ako mi odmah sada potvrdite narudžbu, mogu Vam odobriti dodatnih mjesec dana odgode plaćanja.“

Kupac: (Šutnja)