ALEN MAJER: Karakteristike objašnjavaju - krajnje koristi prodaju
BLOG
Potpuno krivo shvaćanje kako komunikacija funkcionira - davanje činjenica klijentima misleći kako će činjenice same uvjeriti kupca da kupi proizvod ili uslugu od vas.Koja je najveća greška u prodaji i u poslovanju općenito?
Svaki put kada nešto govorimo (brzi vic: kako znate da prodavač laže? Otvorio je usta.) koristeći točne činjenice i priznata mišljenja, a to radimo sa ciljem da utječemo na to kako će drugi ljudi misliti, kako će se osjećati, ili što će učiniti - mi uvjeravamo.
Kako biti uspješan u prodaji? Svi mi koji se bavimo prodajom (ne samo proizvoda ili usluga, već i ideja, našeg vremena, sebe, itd.) trebamo shvatiti kako je uspjeh u prodaji temeljen na pisanju i pričanju na način koji će utjecati na ponašanje naših kupaca, točnije na način koji će ih voditi ka tome da donesu odluku u našu korist.
Prije nekoliko tjedana sam provodio malo istraživanje situacije u maloprodaji, čisto da vidim da li prodavači uspijevaju u pobuđivanju interesa. Stajao sam u trgovini sunčanih naočala i gledao prodavače u akciji.
Žena je prišla prodavačici i upitala: Imate li ženske naočale?
Da - odgovori ona.
Voljela bih vidjeti neke.
U redu. Ovaj par naočala košta 450 kuna, a ovaj 800.
Prodavačica je odgovarala mehanički, ukazujući na sunčane naočale raznih cijena. Stajao sam i dalje promatrao kako prodaje. Kupac nije dobio apsolutno nikakve informacije o tim sunčanim naočalama. Rekao sam sam sebi - Ovdje možemo postaviti automat - postavi se metalna kutija, napravi otvor u koji ide kreditna kartica i kupci će dobiti ono po što su došli, bez bilo kakve informacije.
Kao eksperiment primio sam tu istu prodavačicu pod ruku i odveo menadžeru dućana i rekao mu ovo: Nikada nećete prodati dosta sunčanih naočala sve dok imate ljude u dućanu koji ne znaju kako prodavati. Dok ne zaposlite prodavače koji mogu inteligentno razgovarati s kupcem, nećete vidjeti nikakvo povećanje prometa.
Kako bi vi to učinili?
Ovako: idite u ured iza i objasnite ovoj prodavačici sve što znate o sunčanim naočalama, ali ne govorite joj ništa u tehničkom smislu. Nemojte joj reći ništa o proizvodnom procesu naočala. Recite joj sve ono što će naočale učiniti za kupca, tj. koja je korist za kupca od kupnje određenih naočala.
Htio sam nastaviti sa ovim eksperimentom te sam tjednima pratio kakve rezultate ima prodavačica s početka ove priče. Nije me nimalo iznenadilo da je prodala 37 posto više od ostalih. Uskoro su joj kupci počeli postavljati sve više pitanja jer su otkrili kako zna nešto više o proizvodima i kako zna naglasiti prednosti i koristi za njih.
Što je tu za vas?
Zapitajte se - temelji li se vaša prodaja na karakteristikama vašeg proizvoda, ili se temelji na prednostima i koristima koje će vaš proizvod donijeti vašim kupcima? Kad ćete sljedeći put predstavljati vaš proizvod ili uslugu pitajte se – što je tu za kupca? Ako nemate odgovor na to pitanje, promijenite vašu prezentaciju.
Upamtite - karakteristike objašnjavaju, ali krajnje koristi prodaju.
Detaljnije o tome kako prodavati temeljeno na prednostima i koristima, a ne na karakteristikama, uskoro na ovom blogu.
www.alenmajer.com
