Željko Šundov u susret konferenciji Superprodavač 2025.: Gdje najčešće pucaju komunikacijski kanali između marketinga i prodaje- i kako to popraviti

Da li marketing i prodajni odjeli u vašoj kompaniji pričaju istim jezikom? Da li zajednički komuniciraju i planiraju načine kako bi identificirali i njegovali tragove i transformirali ih u mogućnosti ili u stvarne kupce?

Oba odjela imaju isti cilj, a to je privlačenje novih kupaca ili potrošača, stvaranje novih poslova i generiranje prodaje, no vrlo često se dešava da se marketing i prodaja doživljavaju vrlo tradicionalno  i kao dvije odvojene aktivnosti u dva odvojena silosa u organizaciji. Marketing kroz svoj rad razvija svijest o našim proizvodima i/ili uslugama, dok ih prodaja pozicionira kod kupaca u cilju prodaje.

Marketing je zainteresiran i zadužen za stvaranje marketinškog sadržaja koji se prilagođava zahtjevima kupaca, a prodajni timovi na pretvaranje potencijalnih kupaca/poslova u stalne kupce kroz kreiranje povjerenja i odnosa. Uz to, marketinški sadržaj usmjeren je na proizvod i uslugu, dok se prodaja fokusira na sadržaj usmjeren kupcu. Zato često dolazi do nerazumijevanja između ova dva odjela koji su najčešće plod nedostatka ili loše komunikacije. Uspješna marketinška kampanja nastoji motivirati kupce ili potrošače da se povežu  s kompanijom ili njenim proizvodima kroz razne tradicionalne ili modernije kanale kao što su web prodaja, emailing, mobilni appovi, društvene mreže i sl.. Nakon toga prodaja pokušava te tragove i mogućnosti pretvoriti u prodaju, a potencijalne u nove kupce.

Baš iz tih razloga jer se radi od dva odvojena procesa koji imaju isti cilj, dešava se da svaki odjel živi svoj život, ima svoj budžet, ima svoje timove. Marketing često nema pojma što prodaja radi i kako dolazi do rezultata, a prodaja misli da se ljudi u marketingu samo izležavaju. Čak i u kompanijama u kojima postoje odjeli / osobe koje su na pozicijama brend, product managera ili čak i category managera čiji zadatak je povezivanje ovih procesa u jednu priči, postoje značajni problemi u povezivanju marketinga i prodaje. I danas nalazim jako puno kompanija u kojima imamo prodajni i marketinški budžet i svaki odjel ga „troši“ sam za sebe umjesto da su dio iste priče i istog cilja.

Taj proces povezivanja je proces stvaranja zajedničkog cilja ili ciljeva, zajedničke strategije i određivanja komunikacijskih kanala između dva tima ili čak stvaranje jednog tima za oba odjela. Udruživanjem snaga timovi mogu kerirati fantastične kampanje, poboljšati image kompanije, podići prodajne vještine na višu razinu i povećati prihode. Zato bi bilo dobro da unaprijede slijedeće korake:

• Najprije odrediti zajedničke ciljeve – kupac je jedan,
• Uspostaviti jedan tim ako je moguće, no neovisno od toga redovite sastanke između marketinga i prodaje,
• Definirajte područja odgovornosti, ali i suradnje,
• Odredite što svaki tim treba jedan od drugoga da bi uspjeli,
• Racionalizirajte proces tj. izgradite zajednički sustav planiranja, praćenja i izvještavanja, ako je moguće na jednoj platformi, npr. kroz CRM,
• Organizirajte razvojne radionice i treninge sa specijalnim naglaskom na način i oblik razmjene informacija sa tržišta,

Razvojem tehnologije i povećanjem udjela online prodaje, granica između marketinga i prodaje sve je tanja i mnogi takvi timovi bili su i jesu „prisiljeni“ na zajedničku suradnju i mnoge od spomenutih koraka jasno provode. PS/SM