Prodaju je moguće opisati znanstveno, no to ne bi imalo smisla. Bilo bi bez značenja, kao da Beethovenovu simfoniju opisujete kao varijaciju zvučnih valova.
Tako možemo i prodaju i kupnju opisati kao proces razmjene dobara i usluga na osnovi iskazanih omjera ponude i potražnje. No, prodaja je emotivna kategorija. Kupnja je emotivna kategorija.
Omjer razuma i emocija u svakoj prodaji ili kupnji je 25:75. U redu, trebate gumu za automobil. Razum kaže da nećete kupiti gumu za traktor ili tricikl. No, tu razum prestaje. Kojeg ćete proizvođača izabrati i koji model gume birate na osnovi emocija. Na osnovi slike koju ste stvorili u svojoj glavi. Ne sliku automobila koji se kotrlja cestom već sliku sebe kako vozite brzo, sigurno i udobno. Sliku sebe kako stižete na cilj i grlite svoje najdraže.
Istina je, možete voljeti samo sebe, možete jesti sami, seksati se sami, lagati sami sebi i svađati se sami za sobom - to je ponekad u redu. Dobro dođe neke stvari riješiti u dva oka, bez svjedoka. No, veće je zadovoljstvo i užitak kada takve stvari radite zajedno s drugima ili kada to radite drugima.
Većina kupaca ne želi razmišljati o karakteristikama (tehničkim obilježjima) robe ili usluga koje kupuju. O tome razmišlja prodavač kada im želi stvoriti sliku koju mogu prepoznati kao onu koja odgovara njihovoj zamisli o uporabi proizvoda
Izvor: www.statusprosper.com
