Cjenkanje i "integrativno" pregovaranje
Možda je najbolje na početku naglasiti da pregovarački proces u dosta slučajeva uključuje korištenje i jednog i drugog koncepta, dakle cjenkanja (u teoriji je to pristup poznat i pod nazivom "distributive bargaining") i integrativnog pregovaranja (integrative negotiation). No, u poslovnoj praksi na žalost ipak dominira korištenje koncepta cjenkanja. Cjenkanje kao pristup podrazumijeva pokušaj zadovoljavanja kratkoročnih interesa jedne ili obiju strana, fokusiranja na vlastite pozicije (a ne stvarne interese), kao i zanemarivanje interesa druge strane. Potrebno je naglasiti i da poslovni, ali ponekad i privatni odnos koji rezultira takvim pregovorima za jednu stranu (a ponekad i za drugu) uglavnom nije bitan. Ovakav je scenarij poznat i kao dobitničko-gubitnički (win-lose). Koje su osnovne strategije cjenkanja? Osnovne strategije cjenkanja uglavnom se odnose na utvrđivanje tzv. točke otpora (resistance point) druge strane te taktika utjecaja na drugu stranu kako bi se njezinu poziciju što više približilo točki otpora (bez obzira kupuje li se nešto ili prodaje). PS/S.P.
Tema: Cjenkanje i "integrativno" preovaranje
Autor: Mladen Jančić
Izvor: Poslovni savjetnik, br. 76, str. 26
